Come svolgiamo una Consulenza in SEO BUSINESS

Nella prima call con un potenziale cliente è fondamentale porre le domande giuste per capire quale servizio di marketing proporre. 

Domande Chiave e Scelta tra SEO e Funnel Pubblicitario (viste dal lato di  un nostro consulente)

Un buon consulente deve rapidamente individuare se orientare la strategia verso l’ottimizzazione SEO (visibilità organica a lungo termine) oppure verso un funnel pubblicitario (campagne a pagamento per risultati immediati), o magari un mix di entrambi. Questa scelta dipende in gran parte dagli obiettivi, dal budget e dai tempi del cliente. Di seguito presentiamo una guida pratica – con griglia decisionale e spiegazioni – pensata per aiutare anche venditori/consulenti meno esperti a indirizzare il cliente verso la strategia più adatta.

Criteri Chiave per la Scelta della Strategia

Prima di tutto, considera alcuni fattori chiave che determinano la scelta tra SEO e advertising a pagamento (o una combinazione di entrambi):

• Obiettivi del cliente: Se il cliente cerca risultati immediati e misurabili (es. incremento rapido di lead o vendite), potrebbe essere indicato un funnel con campagne a pagamento. Se invece l’obiettivo principale è costruire una presenza online solida nel lungo periodo e aumentare l’autorità del brand, la SEO è una strada obbligata. Spesso le aziende vogliono entrambe le cose, ma è bene capire quale obiettivo è prioritario.
• Tempistiche attese: Entro quando il cliente desidera vedere risultati? La SEO è un investimento a lungo termine: richiede mesi (4-6 mesi per vedere miglioramenti e 6-12 mesi per risultati concreti) per scalare le posizioni su Google, ma offre risultati duraturi una volta raggiunti. Il PPC (Pay-Per-Click) invece può generare traffico immediato non appena le campagne sono attive, ma i benefici cessano appena si smette di pagare. Se c’è urgenza di ottenere visibilità (ad esempio per un lancio imminente), le campagne a pagamento saranno probabilmente necessarie. Se c’è più pazienza e visione a lungo termine, la SEO può costruire un flusso costante di traffico organico negli anni.
• Budget disponibile: Chiedi quanto budget mensile il cliente è disposto a investire. Le campagne a pagamento richiedono un budget continuo (ogni clic ha un costo, e servono fondi costanti per mantenere la visibilità). Senza un budget adeguato, il rischio è di ottenere dati o risultati insufficienti. La SEO invece richiede investimenti iniziali in tempo e risorse (contenuti, ottimizzazioni tecniche), ma una volta ottenuto un buon posizionamento organico, il traffico aggiuntivo non comporta costi per clic. In generale, con budget ridotti è possibile partire dalla SEO o campagne PPC molto mirate; con budget elevati si può pianificare un mix integrato di SEO e advertising per massimizzare la presenza online.
• Tipo di prodotto/servizio e domanda di mercato: È fondamentale capire se esiste già una domanda consapevole sul mercato per ciò che il cliente offre. In altre parole, le persone cercano attivamente quel prodotto/servizio online? Se la risposta è sì (domanda manifesta), bisogna farsi trovare da chi cerca: questo implica lavorare su SEO (posizionarsi nei risultati organici per le keyword rilevanti) o su campagne Google Ads sulla rete di ricerca, inclusi eventualmente gli annunci Shopping per e-commerce. Se invece il prodotto/servizio è nuovo o poco noto e non c’è una ricerca attiva da parte degli utenti (domanda latente), occorrerà creare interesse raggiungendo il pubblico giusto tramite campagne social (Facebook/Instagram Ads) o contenuti ad hoc. In sintesi: su Google intercetti utenti che hanno già un bisogno consapevole (lo esprimono cercando parole chiave specifiche), su Facebook/Instagram puoi intercettare utenti potenzialmente interessati anche se non stanno attivamente cercando (bisogno latente).
• Target e settore di mercato: Identificare il pubblico target e il settore aiuta a scegliere i canali. Ad esempio, per prodotti visivamente accattivanti in ambito B2C (moda, food, lifestyle) o per costruire community attorno a un brand, le campagne Social possono essere molto efficaci (ma attenzione servono contenuti video e foto fatti bene). Per servizi o prodotti che il pubblico cerca direttamente (es. soluzioni a un problema tecnico, servizi professionali mirati), la ricerca Google (SEO/SEM) rende meglio. In ambito locale (es. un ristorante, un idraulico), la priorità è farsi trovare da chi cerca quel servizio “vicino a [città]”: qui la SEO locale (ottimizzazione per ricerche geolocalizzate, Google My Business) e Google Ads su keyword locali funzionano ottimamente. Se il cliente opera in ambito e-commerce, occorre prevedere sia canali di conversione diretta (Google Ads Search/Shopping per chi cerca prodotti specifici) sia canali di awareness (social ads per far scoprire nuovi prodotti e poi retargeting). Il tipo di settore incide anche sui costi per clic medi: in settori molto competitivi (es. finanza, assicurazioni) il PPC può costare molto, rendendo ancor più importante l’ottimizzazione SEO e una strategia mirata.
• Risorse e asset disponibili: Verifica cosa ha già il cliente. Ha un sito web ben fatto e contenuti di qualità? Ha raccolto database di contatti o seguito sui social? Ad esempio, se esiste già un buon traffico organico o un blog avviato, potenziare la SEO può dare frutti più rapidi. Se il cliente non ha nulla online, una campagna Ads potrebbe generare visibilità iniziale mentre si costruisce la presenza organica. Considera anche se il cliente può produrre contenuti (per la SEO) o creatività accattivanti (per gli annunci social) – o se si affiderà a te/agenzia per questo. Queste informazioni ti aiutano a calibrare la strategia proposta in base allo stato di partenza del cliente.

Tutti questi criteri vanno ponderati nell’insieme. In effetti, non c’è una soluzione valida per tutti: “Meglio SEO o Ads?” Dipende da un equilibrio di tutti questi fattori. Una volta raccolte le informazioni chiave, potrai guidare il cliente verso la strategia ottimale.

Domande Chiave da Porre nella Prima Call

Durante la call conoscitiva, ponendo le giuste domande potrai far parlare il cliente e capire le sue esigenze. Ecco alcune domande essenziali, con indicazione del loro scopo e di come le risposte influenzano la strategia:

1. Quali sono i tuoi obiettivi principali di business o marketing? (Ad esempio: aumentare subito le vendite online, generare contatti qualificati, far conoscere il brand, ecc.)
   Perché chiederlo: Gli obiettivi dichiarati dal cliente orientano l’intera strategia. C’è differenza tra chi vuole conversioni immediate (es. vendere X prodotti questo mese) e chi punta a crescita organica o brand awareness nel lungo periodo.
   Interpretazione: Se l’obiettivo è immediato e tangibile (vendite, lead a breve termine), probabilmente servirà attivare un funnel pubblicitario per portare traffico subito e convertire (es. campagne Google/Facebook mirate a vendita o lead). Se invece l’obiettivo è posizionamento di marca, autorevolezza, traffico organico nel tempo, una strategia SEO è fondamentale. Spesso la strategia migliore integra entrambe le cose, ma capire la priorità aiuta a dove concentrare lo sforzo iniziale.
2. Entro quando vuoi ottenere questi risultati? (Urgenza temporale)
   Perché chiederlo: La scadenza temporale o l’orizzonte entro cui il cliente si aspetta risultati influirà sulla scelta degli strumenti.
   Interpretazione: Se il cliente dice “subito, nei prossimi 1-2 mesi” (magari ha una promozione, un evento o semplicemente ha fretta di vedere ROI), allora la pubblicità a pagamento è quasi obbligatoria: con campagne PPC ben mirate, può ottenere visibilità e clic immediatamente appena la campagna è online. Bisognerà però allineare le aspettative sul budget necessario. Se invece il cliente ragiona in termini di “qualche mese o anno” ed è consapevole che costruire visibilità richiede tempo, si può proporre con serenità un piano SEO sapendo che i risultati cresceranno nel lungo termine. In molti casi si opterà per un mix: ad esempio, campagne Ads iniziali per dare uno slancio immediato mentre la SEO lavora sullo sfondo per portare risultati in 6-12 mesi.
3. Che budget mensile sei disposto a investire in marketing digitale?
   Perché chiederlo: Sapere il budget aiuta a capire quali strumenti sono realistici. SEO e advertising hanno dinamiche di costo diverse, e la portata delle attività dipende fortemente dal budget.
   Interpretazione: Una risposta come “molto limitato, p.es. poche centinaia di euro al mese” fa pensare di concentrarsi su strategie organiche (SEO, content marketing) perché le campagne PPC con budget troppo basso rischiano di non avere massa critica sufficiente. La SEO richiede investimento di tempo/risorse iniziale ma poi ha costi marginali per mantenere il posizionamento. Se invece il cliente ha “budget consistente” (es. migliaia di euro mensili o più), si può pianificare un funnel di advertising robusto su più canali (Google, Facebook, ecc.) e contemporaneamente lavorare di SEO in parallelo. Importante: se il cliente opta per le Ads, assicurati che abbia compreso che pagherà per ogni clic/lead e che serve continuità: una campagna PPC genera risultati finché c’è budget, se si interrompe il budget il traffico crolla. Questa domanda serve anche a educare il cliente sul fatto che investire in marketing è necessario per ottenere risultati proporzionati.
4. Il tuo prodotto/servizio viene cercato attivamente online? (Domanda consapevole vs latente)
   Perché chiederlo: Qui il consulente potrebbe dover rielaborare la domanda, ma in sostanza vuole capire se c’è già domanda consapevole sul mercato. Spesso il cliente non saprà rispondere in termini di “domanda latente/consapevole”, quindi puoi chiedere: “I tuoi potenziali clienti sanno già di aver bisogno del tuo prodotto? Lo cercano su Google o è qualcosa che va fatto scoprire?”.
   Interpretazione: Se il prodotto risponde a un bisogno ovvio (es. qualcuno che cerca “dentista a Torino”, “software gestione fatture”, “scarpe running sconto”), vuol dire che gli utenti stanno già cercando quel servizio o prodotto. In questo caso dobbiamo essere presenti dove cercano, cioè sui motori di ricerca: tramite SEO (posizionando il sito tra i risultati organici rilevanti) e/o Google Ads (annunci nei risultati di ricerca per quelle keyword). Ad esempio, se il cliente vende un servizio che le persone già sanno di volere (domanda manifesta), comparire tra i primi risultati Google garantirà traffico altamente qualificato. Viceversa, se il cliente offre qualcosa di nuovo o poco conosciuto (es. un prodotto innovativo, un servizio che risolve un problema che la gente non sa di avere finché non lo vede), allora siamo in presenza di domanda latente: dovremo creare interesse e consapevolezza attraverso contenuti e soprattutto pubblicità push. In tal caso, saranno efficaci le campagne social media (Facebook/Instagram Ads) che raggiungono un pubblico profilato in base agli interessi, mostrando annunci a persone che potrebbero essere interessate anche se non lo stanno cercando attivamente. Un esempio: una startup con un prodotto molto originale, senza ricerche mensili su Google, troverà più utile partire con Facebook Ads mirate (o TikTok/Instagram se adatto al target) per generare domanda, perché su Google nessuno sta ancora cercando quel prodotto.
5. Che tipo di business hai e qual è il tuo modello di vendita? (E-commerce vs servizio locale vs B2B, ecc.)
   Perché chiederlo: La strategia varia se siamo di fronte a un e-commerce B2C, a un’azienda locale o a un fornitore B2B di nicchia, ecc. Il modello di vendita (online/offline) incide sui canali ideali per il funnel.
   Interpretazione: Se il cliente ha un e-commerce con molti prodotti, bisognerà sicuramente considerare Google Shopping Ads e campagne di retargeting: su Google Shopping intercetti utenti con alta intenzione di acquisto (cercano direttamente prodotti specifici, ma attenzione si consiglia di andare con prodotti civetta essendo un posto super affollato ), mentre su Facebook/Instagram puoi mostrare inserzioni di prodotti a chi magari non conosce ancora il brand ma rientra nel profilo target (ad es. campagne dinamiche con catalogo prodotti per stimolare l’acquisto impulsivo). In parallelo, l’e-commerce beneficerà moltissimo della SEO (ottimizzazione delle schede prodotto e blog per intercettare traffico organico qualificato nel tempo). Se invece il cliente offre un servizio locale (es. un ristorante, un professionista, un negozio fisico), la priorità è farsi trovare da chi cerca quell’attività nella zona: quindi focus su SEO locale (inclusa la scheda Google My Business, recensioni, ecc.) e Google Ads geolocalizzati su keyword tipo “servizio + città”. Social media come Facebook possono servire per promozioni local (es. eventi, offerte speciali) ma spesso per il locale la ricerca su Google copre già un intento fortissimo (es.: chi cerca “idraulico a Biella” ha una necessità immediata, e compra dal primo che trova disponibile). In ambito B2B o settori di nicchia, spesso c’è meno volume di ricerca, ma quei pochi lead valgono molto: qui strategie SEO mirate su parole chiave specifiche e content marketing (es. white paper, blog tecnici) funzionano bene per attrarre organicamente chi cerca soluzioni specializzate. Anche LinkedIn Ads può entrare in gioco se il target sono decision maker aziendali (domanda latente in contesto professionale). In sintesi, capire il contesto del business permette di intuire dove si informano e prendono decisioni i clienti di quel settore, e quindi quali canali presenziare.
6. Chi è il tuo cliente ideale e su quali canali online è più attivo?
   Perché chiederlo: Questa domanda serve a far parlare il cliente del suo target demografico e comportamentale: età, abitudini, piattaforme utilizzate, ecc. Un conto è un target giovani (probabilmente molto sui social, Instagram/TikTok), un altro è un target professionale (LinkedIn, ricerca su Google), un altro ancora sono ad esempio mamme o persone non digitalizzate (magari Facebook o ricerca, ma difficilmente TikTok, ecc.).
   Interpretazione: Le risposte aiutano ad affinare i canali del funnel. Ad esempio, se il target sono giovani consumatori 18-25, ha senso investire in canali social visuali (Instagram, TikTok) e magari meno su SEO tradizionale (i giovani usano comunque Google, ma spesso scoprono brand via social). Se il target è professionale 40-50 anni, LinkedIn e Google Search possono avere priorità, mentre Instagram magari meno. Tieni presente anche la propensione all’azione dell’utente sui vari canali: su Google l’utente cerca attivamente ed è più vicino a compiere l’azione (acquisto/contatto), su Facebook/Instagram l’utente è passivo e va “intercettato” nel feed con contenuti accattivanti. Quindi, capire dove “vive” online il target aiuta a scegliere se spingere di più su SEO/Google o su social ads (o quale social in particolare). In molti casi, la strategia vincente è essere presenti su entrambi i fronti: Google Ads ti aiuta a trovare clienti che cercano te, mentre Facebook Ads aiuta clienti nuovi a scoprire te – sono approcci complementari.

Nota: Oltre a queste, ci possono essere altre domande utili (ad es. “Hai già fatto attività di SEO o campagne in passato? Cosa ha funzionato o no?”, “Chi sono i tuoi principali concorrenti online?”, “Hai contenuti (foto, video, articoli) disponibili?”). Adatta la conversazione al caso specifico. L’importante è ottenere un quadro chiaro per prendere decisioni informate.

Griglia Decisionale – Scenari Tipici e Strategie Consigliate

Di seguito una tabella riassuntiva di alcuni scenari comuni e il relativo indirizzo strategico suggerito, utile come quick reference per il consulente. Ovviamente ogni caso reale può essere più complesso, ma queste linee guida aiutano a individuare una direzione iniziale:

Nota: gli scenari sopra sono semplificati per guida. Ogni cliente reale va analizzato individualmente. Se un caso non rientra esattamente in queste voci, il metodo rimane: capire obiettivi, budget, pubblico e contesto, poi decidere la combinazione di strumenti più adatta.

Quando Puntare sulla SEO (Ottimizzazione per i Motori di Ricerca)

Se dall’analisi risulta che la SEO è la strada giusta (o parte di essa), ecco come un consulente dovrebbe inquadrare la proposta:

Ideale per: obiettivi di crescita a lungo termine, aziende che vogliono costruire un asset digitale duraturo (traffico organico), situazioni in cui il budget continuo per ADS è limitato ma si può investire in contenuti/ottimizzazioni, settori dove l’autorità e la fiducia contano. In particolare, la SEO va proposta quando il cliente desidera “risultati sostenibili nel lungo periodo, migliorare l’autorità del brand e contenere i costi nel tempo accettando tempi più lunghi per vedere risultati”.

Come spiegare i benefici della SEO al cliente:

• La SEO consiste nel far trovare il sito nei risultati organici di Google per le parole chiave rilevanti del settore. Questo significa che, quando potenziali clienti cercano prodotti o informazioni correlate all’attività, troveranno l’azienda senza che questa paghi per il click.
• Ha vantaggi strategici: offre visibilità continua e sostenibile nel tempo (diversamente dalla pubblicità a pagamento, dove se spegni il budget sparisci). Inoltre, comparire tra i risultati organici aumenta la credibilità: molti utenti cliccano più volentieri sui risultati “non sponsorizzati” perché li percepiscono come più autorevoli e meritati. Con la SEO si crea valore sul sito (contenuti, link, struttura) che rimane come patrimonio dell’azienda.
• Dal punto di vista economico, la SEO è un investimento più che una spesa corrente: richiede impegno e risorse iniziali (per ottimizzare il sito, creare contenuti di qualità, ottenere backlink, ecc.), ma una volta raggiunti buoni posizionamenti, il mantenimento costa relativamente poco e il traffico generato è gratuito. Questo la rende una strategia scalabile con costo per acquisizione decrescente nel tempo. Al contrario, con la pubblicità paghi ogni singolo click/lead, per sempre.
• Caso di esempio da comunicare: “Se investiamo in SEO, magari nei primi 3-6 mesi vedrai risultati graduali, ma fra un anno potresti ottenere decine di contatti organici al giorno senza spendere un euro per ciascuno di essi. È come costruire una rendita: semini oggi per raccogliere costantemente domani.”
• Trasparenza sui tempi: è importante settare le giuste aspettative. La SEO richiede tempo prima di vedere risultati tangibili. Il consulente deve far capire al cliente che non è realistico aspettarsi di arrivare in prima pagina in poche settimane, soprattutto in settori competitivi. Tuttavia, spiegare che i risultati poi durano e continuano a portare benefici a lungo termine rende chiaro il valore.
• Adattabilità: la SEO non è statica, gli algoritmi di Google evolvono. Bisogna far presente che servirà un lavoro di ottimizzazione continua (aggiornare contenuti, tecniche, seguire le linee guida) perché Google premia chi fornisce contenuti freschi e rilevanti. Questo può essere venduto come un servizio continuativo di consulenza (es. monitoraggio e manutenzione SEO). Il cliente apprezzerà sapere che non sarà lasciato solo dopo le prime ottimizzazioni, ma che c’è un piano per mantenere e migliorare i risultati nel tempo.

In sintesi, proporre la SEO significa proporre una strategia di crescita organica, di authority building e di investimento sul proprio sito. Va fatta percepire come la fondamenta del marketing online: essenziale per costruire reputazione e traffico “gratuito” nel tempo. Spesso conviene affiancarla ad altre tattiche nel breve termine, ma nessun business dovrebbe ignorare il canale organico se vuole stare sul mercato online a lungo.

(Tip: durante la call, se capisci che SEO è la via, puoi guidare il discorso verso il valore dei contenuti, mostrare magari qualche caso di successo di crescita organica, e far parlare il cliente su cosa rende unico il suo prodotto – spunto per contenuti SEO futuri).

Quando Puntare sul Funnel Pubblicitario (Campagne a Pagamento)

Se dalle domande emerge che il cliente ha bisogno di risultati rapidi, di testare il mercato o di raggiungere un pubblico specifico in breve tempo – e ha un budget allocabile alle campagne – allora la strategia vincente è costruire un funnel di advertising. Vediamo come indirizzarla:

Ideale per: ottenere traffico immediato e lead/vendite nel breve termine, lanciare nuovi prodotti o offerte, fare test di mercato rapidi, generare awareness in poco tempo su un pubblico ampio, o sostenere periodi chiave (es. promozioni stagionali). In particolare da proporre quando “c’è bisogno di risultati immediati e misurabili” e si dispone di budget per alimentare le campagne continuamente.

Vantaggi delle campagne a pagamento (ADS) da sottolineare:

• Immediato boost di visibilità: con Google Ads, Facebook Ads & co. si può apparire davanti a migliaia di persone fin da subito, letteralmente il giorno stesso in cui parte la campagna. Questo permette di avere un flusso di visitatori rapidamente, utile per chi non può aspettare mesi che la SEO faccia effetto.
• Targeting preciso e controllo: le piattaforme pubblicitarie consentono di definire esattamente chi vedrà gli annunci (parole chiave su Google, interessi e demografia su Facebook, etc.). Si può quindi concentrare il budget solo sul pubblico più rilevante, ottimizzando l’efficienza. Inoltre il consulente può regolare quotidianamente budget, offerte, creatività in base alle performance, avendo un controllo granulare e dati in tempo reale. Questo significa che la strategia è molto adattabile e ottimizzabile in corso d’opera (cosa che con la SEO avviene più lentamente).
• Risultati misurabili e test veloci: ogni clic, impression, conversion viene tracciato. Si possono fare A/B test di annunci, pagine di destinazione, offerte, ottenendo feedback immediati su cosa converte meglio. Questo è ottimo per validare idee di marketing (es. capire quale messaggio attira di più il tuo pubblico) e per testare nuovi prodotti/servizi rapidamente. Ad esempio, con un piccolo budget pilota su Facebook Ads si può capire in 2 settimane se un nuovo prodotto genera interesse (clic, aggiunte al carrello) prima di investire su larga scala.
• Scalabilità: se una campagna è profittevole, il cliente può aumentare il budget e scalare il volume di traffico quasi linearmente. Finché ogni euro investito ne ritorna più di uno in vendite, aumentare la spesa in ads aumenta i risultati in proporzione, cosa non immediata con i canali organici. Questa leva di accelerazione è spesso ciò che attrae di più i clienti verso le ads.

Svantaggi/attenzioni da comunicare onestamente:

• Costo continuo: a differenza della SEO, la pubblicità è un rubinetto: se chiudi il budget, il flusso si ferma. Bisogna far capire al cliente che le campagne a pagamento richiedono investimento continuo – c’è un costo per clic o per impression che accumula finché si vuole restare visibili. Quindi è una spesa da mettere a bilancio mensilmente.
• Competizione e aumento costi: in molti settori popolari, le ads (soprattutto su Google) funzionano ad asta: più competitor fanno offerte sulle stesse parole chiave o target, più il costo per clic sale. Questo può erodere i margini se non si ottimizza bene. Il consulente deve monitorare metriche come CPC e CPA per assicurarsi che la campagna sia sostenibile. Con budget bassi, c’è il rischio che in settori competitivi si esaurisca presto senza risultati apprezzabili. (Da qui l’importanza di scegliere bene le battaglie: ad es. in un settore con CPC 50€ forse conviene puntare di più sulla SEO per certe keyword costose).
• Richiede competenze creative e tecniche: una buona campagna funnel non è solo questione di budget. Servono buone creatività (banner, video, testi) e una buona landing page che converta. Se il cliente non le ha già, vanno previste in fase di proposta (magari offrendo anche questi servizi). Inoltre serve capacità di analisi dei dati e ottimizzazione continua. Il consulente dovrebbe rassicurare il cliente che verranno curati questi aspetti, spiegando in breve come funziona la gestione delle campagne (es. “monitoreremo le campagne ogni giorno e le ottimizzeremo per massimizzare il ROI”).
• Meno fiducia da parte di alcuni utenti: questo è secondario, ma vale la pena notare che alcuni utenti ignorano gli annunci sponsorizzati o li guardano con più sospetto rispetto ai risultati organici. Fa parte del gioco: le ads servono per volume e velocità, ma nel frattempo costruire reputazione (anche via SEO/organico) aiuta a convertire meglio tutto il traffico, incluso quello a pagamento.

Scelta delle piattaforme nel Funnel – dove investire?
Una volta deciso di proporre un funnel pubblicitario, il consulente deve stabilire quali canali di advertising utilizzare. Questo dipende molto dal target e dal tipo di domanda (come già analizzato prima). Ecco uno schema decisionale di massima:

• Google Ads (Search) – Domanda consapevole diretta. Se le persone cercano su Google il prodotto/servizio (es. hanno un bisogno attuale), le campagne sulla rete di ricerca sono d’obbligo. Qui intercetti utenti caldissimi, perché stanno esprimendo esattamente ciò che vogliono. Esempio: cercando “consulente finanziario Milano”, trovare subito l’annuncio del nostro cliente è oro. Google Ads search punta proprio a soddisfare questa domanda manifesta al momento giusto. Da proporre per la maggior parte dei servizi “a richiesta” e molti prodotti con volume di ricerca.
• Google Shopping Ads – E-commerce e prodotti fisici. Se il cliente ha un e-commerce o vende prodotti, gli annunci Shopping (schede prodotto con immagine e prezzo visibili su Google) sono altamente consigliati utilizzando prodotti civetta, ovvero inserire alcuni  prodotti dove il cliente è super competitivo come prezzi. Appaiono sopra i risultati di ricerca per query di prodotto e mostrano direttamente gli articoli, attirando click di utenti con forte intenzione di acquisto. Ad esempio, cercando “scarpe running Nike Air Zoom”, oltre ai risultati organici, l’utente vedrà un carosello di prodotti pertinenti: è lì che vogliamo far comparire il prodotto del cliente. Shopping Ads spesso hanno ottimi tassi di conversione perché chi clicca ha già visto il prodotto e prezzo in anteprima.
• Rete Display di Google & YouTube Ads – Awareness su domanda latente in rete Google. Google Ads non è solo ricerca: la rete Display permette di mostrare banner su milioni di siti web e app (targettizzando per interesse, demografia, remarketing), e YouTube permette video ads. Questi sono utili per fare branding o retargeting, coprendo utenti che magari non hanno ancora cercato ma rientrano nel target. Ad esempio, un brand nuovo di moda potrebbe usare display ads per farsi conoscere su siti affini, e video YouTube per raccontare la storia del brand. Di solito, però, per un piccolo budget iniziale di un singolo cliente, la search e social hanno priorità; display e video possono entrare in gioco in fasi successive o per campagne specifiche di awareness con budget più elevati.
• Facebook/Instagram Ads – Domanda latente e targeting per interessi. Le Meta Ads (Facebook e Instagram) sono lo strumento principe se bisogna lavorare su target persona più che su keyword. Qui scegliamo il pubblico in base a età, area, interessi, comportamento. È ideale per: 1) Intercettare bisogni latenti/creare domanda: mostrare un prodotto a persone che ancora non lo cercano ma potrebbero volerlo (es. pubblicità di un nuovo gadget nel feed di appassionati di tecnologia). 2) Branding e community: settori come moda, fitness, food, dove l’aspetto visuale ed emotivo è forte, trovano su IG/Facebook un canale naturale per ispirare e coinvolgere. 3) Retargeting cross-canale: recuperare su Facebook/IG utenti che magari sono passati dal sito (arrivati da Google organico o Ads) ma non hanno convertito, mostrando loro annunci aggiuntivi (es. “rivedi il prodotto nel carrello” o contenuti utili). Facebook Ads eccelle nell’aumentare la brand awareness e nel raggiungere audience ampie, anche se spesso con intento d’acquisto più basso rispetto a Google (chi scorre Facebook non sempre ha la predisposizione ad acquistare in quel momento). Il consulente deve quindi spiegare al cliente che le metriche di successo sui social possono essere diverse (engagement, traffico, lead di interesse) e che spesso vanno integrati con altre tattiche per portare alla conversione finale.
• Altre piattaforme (LinkedIn, TikTok, ecc.) – Da valutare secondo il caso. LinkedIn Ads è indicata se il business è B2B o deve raggiungere professionisti in base al ruolo aziendale (è più costosa per click, ma la qualità in B2B può giustificare). TikTok Ads emergono se il target è molto giovane o se il prodotto si presta a contenuti molto creativi/virali. Twitter Ads, Pinterest Ads e altre possono avere nicchie specifiche. Nel 90% dei casi, per iniziare, Google e Facebook/Instagram coprono le esigenze principali (essendo i due ecosistemi con maggiore reach), ma un consulente attento ascolterà indicatori come “il mio pubblico sono manager di azienda X” (-> LinkedIn) o “abbiamo un prodotto molto visuale per teenager” (-> TikTok/Instagram).

Esempi pratici di decisione canali:

• Cliente e-commerce moda femminile: mix di Facebook/Instagram (belle immagini, creare desiderio) e Google Search/Shopping (intercettare ricerche di chi cerca un abito specifico). Magari aggiungere Pinterest Ads se target fortemente presente lì.
• Cliente SaaS B2B per gestione progetti: campagna LinkedIn Ads targeting CIO/CTO di aziende + Google Ads Search su keyword tipo “software gestione progetti cloud”. Poco senso Facebook in questo caso (target non in mindset lavorativo su FB).
• Cliente ristorante locale: Google Ads Search (chi cerca “ristorante [città]”), un po’ di Facebook/Instagram geo-localizzati per far vedere piatti e promozioni a chi vive o visita nei dintorni (domanda latente), e curare la scheda Google (SEO locale).
• Cliente nuovo gadget tech per giovani: Instagram/TikTok Ads per creare hype e traffico al sito, poi retargeting Google/Facebook per chi ha visitato. SEO inizialmente marginale perché nessuno cerca un prodotto che non conoscono ancora.

Nel definire il funnel pubblicitario, considera sempre il budget: se è limitato, meglio focalizzarsi sul canale più promettente (es. quello dove il tuo target è più presente o quello col miglior rapporto costo/beneficio) anziché disperdere poco budget su troppi fronti. Se il budget è buono, si può coprire l’intero customer journey con diversi touchpoint (es. annuncio Facebook video per awareness, poi Google Search quando l’utente cerca info, poi annuncio display di retargeting per chi ha visitato il sito, ecc.). L’importante è spiegare al cliente che ogni canale ha un ruolo: Google cattura chi cerca (ti trova clienti attivi), Facebook/Instagram ti mettono davanti a nuovi clienti potenziali (aiutano i clienti a trovare te anche se non ti cercavano). Insieme, se ben orchestrati, portano più risultati di quanto farebbero singolarmente (effetto sinergico).

Conclusione: Integrare Strategia e Consulenza Progressiva

Alla fine della prima call, l’obiettivo è proporre al cliente una strategia chiara e motivata. Riassumi ciò che hai capito (obiettivi, tempistiche, budget, target) e proponi il percorso: potrebbe essere SEO, funnel pubblicitario, oppure – molto spesso – un mix calibrato. Sottolinea come le due anime del digital marketing (organico e paid) non si escludono ma si completano a vicenda: “la pubblicità a pagamento può portare risultati immediati, mentre la SEO assicura risultati sostenibili nel lungo periodo, e insieme massimizziamo visibilità e conversioni”. Questa visione integrata mostra professionalità e orientamento al risultato complessivo, più che alla vendita di un singolo servizio.

Infine, ricorda che non esiste una soluzione valida per tutti in assoluto – ogni business è unico. Come evidenziato anche dagli esperti, non c’è uno strumento “migliore” in termini assoluti tra SEO e Ads, tutto dipende dal contesto. Ciò che fai in questa call è gettare le basi per una strategia personalizzata. Il cliente apprezzerà un consulente che fa le domande giuste, ascolta e poi consiglia in modo chiaro la strada da seguire (magari spiegando perché sconsiglia altre vie).